Epidemien

Warum kann Johnny nicht verkaufen?

Alle Flaggen wurden überprüft: gute Ausbildung, Repräsentativität, beeindruckender Lebenslauf, professionelle und ziemlich solide Arbeitserfahrung. Ein paar kurze Einschränkungen waren die Entlassung des Scheiterns oder eine schlechte Berufswahl, die einen schnellen Wechsel diktierte. Niemand wird erwarten, dass jemand bei der Arbeit bleibt, wenn er unglücklich ist.

Alles begann gut. Der schnelle Biber war gerade rechtzeitig am ersten Arbeitstag da. Es schien, als würde man gerne lernen und viele gute Fragen stellen. Es stellte sich heraus, dass sie mit allen im Speisesaal zurechtkamen, schnell versuchten, sich mit Kollegen anzufreunden, und sich immer als erste anstellten, um den Geburtstag von jemandem zu feiern. Was für ein Typ!

Vor ein paar Wochen, als die erste rote Fahne ihren hässlichen Kopf hob. Die Anrufverkäufe waren gering. Gab es etwas, das er nicht verstand? Was können wir tun, um zu helfen? Braucht er mehr Training? Nur langsam anfangen? Er versicherte uns, dass wir bald Ergebnisse wie nie zuvor sehen werden. Nun, wir können warten, wenn dieser Star etwas mehr Zeit braucht.

Die Anrufe haben sich etwas verbessert, aber jetzt hatten wir Probleme mit Terminen. Geplante Meetings waren niedrig hängende Obst- und Reifen-Kicker, für die andere Konkurrenten wirklich keine Zeit verschwenden wollten. Aber Johnny tat es. Er verbrachte ziemlich viel Zeit mit diesen „schmutzigen Gelegenheiten“. Er nahm einige der besten aus Werbung und Marketing, konnte sie aber nie fertigstellen. War es eine Präsentation? Unser Produkt war solide und andere Vertreter waren sehr erfolgreich. Warum kann Johnny nicht verkaufen?

Es wurde bald entschieden, dass Johnny in unserer Firma keinen Erfolg haben würde, und leider musste er gehen. Er war sehr verwirrt, warum er freigelassen wurde, und verstand nicht, warum wir ihm nicht mehr Zeit geben konnten. Johnny sagte, er fange gerade an, sich zu erwärmen.

Wir haben alle solche Leute gesehen, und es gibt viele Gründe, warum manche Leute im Verkauf nicht erfolgreich waren. Dies ist selten mit einem Produkt, einem Gebiet, einem Preis oder anderen allgemeinen Ausreden verbunden, die diese Personen vorbringen, wenn sie Schwierigkeiten haben, Geschäfte abzuschließen. Es ist möglicherweise besser, einige der Grundlagen bei der Auswahl von Talenten zu berücksichtigen und zu verstehen, warum einige Vertriebsmitarbeiter mehr Verkäufe abschließen als andere.

  1. Lesen Sie bei der Auswahl des Talents zwischen den Zeilen des Lebenslaufs. Trotz der Tatsache, dass von Zeit zu Zeit Misserfolge und schlechte Entscheidungen ins Spiel kommen und schlechte auch bei den Besten passieren, ist es ein wenig ungewöhnlich, dass eine Person zwei oder drei Karriereversagen hat. Verpassen Sie dies nicht, egal wie professionell eine Person erscheinen mag.

  2. Es gibt viele großartige Schauspieler, die die Rolle des „Star Sales Representative“ spielen. Viele dieser Art wollen einfach ohne wirklichen Arbeitsaufwand nach vorne gleiten. Sie reden normalerweise über den Sturm und klingen ziemlich gut, aber hinter den Worten steckt nichts Wesentliches. Oft gehen sie im Büro herum, sprechen mit Kollegen und telefonieren nicht mit potenziellen Kunden. Sie machen ihre Arbeit nicht und lenken andere nicht von ihrer Arbeit ab.

  3. Dann haben Sie diejenigen, die anrufen und Besprechungen empfangen, aber es ist schwierig für Sie, das Geschäft abzuschließen. Sie werden von Zeit zu Zeit verkaufen, sollten aber je nach dem Volumen, das sie durch die Pipeline bringen, viel mehr schließen. Höchstwahrscheinlich haben sie sich nicht die Mühe gemacht, genug über die Perspektive der Schmerzpunkte herauszufinden. Sie sind damit beschäftigt, alle Pfeifen und Glocken ihres Produkts zu illustrieren, anstatt zuzuhören, was ein potenzieller Kunde braucht. Schlechte Hörfähigkeiten wirken sich nachteilig auf den Umsatz aus.

  4. Der wichtigste Aspekt jeder Art von Verkauf ist der Aufbau von Beziehungen. Diese Schlüsselkomponente bestimmt den Unterschied zwischen einem mittelmäßigen und einem äußerst erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter. Dieser Typ gibt niemals auf. Auch wenn der potenzielle Kunde keinen dringenden Bedarf hat, ruft er von Zeit zu Zeit an und spricht, wobei er jedes Mal etwas mehr über die Person erfährt, mit der er es zu tun hat. Es ist wichtig, diese Person zu kennen, um festzustellen, wie sie am liebsten arbeitet, welche Produkte sie derzeit verwendet und was sie für die Gründung ihres Unternehmens benötigt. Menschen kaufen bei Menschen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Dies ist eine der ältesten Linien, wenn es um Verkäufe geht. Wenn ein potenzieller Kunde mehrmals mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen hat und das Gefühl hat, ihn zu kennen und zu mögen, wurde ein bedeutender Teil des Kampfes gewonnen.

Offensichtlich verfügt ein ausgezeichneter Vertriebsmitarbeiter über eine Kombination von Talenten, wie oben beschrieben. Sie sind sich ihres Produkts bewusst, z. B. Menschen zu treffen, langfristige Beziehungen aufzubauen und Schwachstellen und Lösungswege zu verstehen. Die Chancen, jemanden anzurufen, der sofort kaufbereit ist, sind gering. Ihre besten Aussichten sind die, die Sie im Laufe der Zeit lernen. Deshalb nennen sie es die „Pipeline“.

Potenzielle Kunden sind möglicherweise eines Tages kaufbereit und Sie sind bereit, ihnen bei ihren Bedürfnissen zu helfen. Wenn sie keine Käufer sind, können sie Sie einem Kollegen oder Freund empfehlen. Wenn dies nicht der Fall ist, haben Sie möglicherweise Branchenkenntnisse oder andere nützliche Informationen erworben. Seien Sie jedoch vorsichtig, wenn Sie viel Zeit mit potenziellen Kunden verbringen, die für Ihr Angebot nicht geeignet sind. Es ist sowohl für sie als auch für Sie sinnlos.

Die Kommunikation über mehrere Umgebungen hinweg ist sehr wichtig. Die Kommunikation mit Personen per Telefon oder persönlich ist obligatorisch, wenn Sie zum Verkauf angeboten werden möchten. Andere Kommunikationsmittel wie E-Mail, Textnachrichten und soziale Netzwerke sind zusätzliche Möglichkeiten, um in Kontakt zu bleiben. Die elektronische Kommunikation ist fantastisch, aber Sie werden nie jemanden ohne ein Gespräch kennen. Sie verkaufen an Menschen. Menschen haben Emotionen, Vorlieben, Ideen und Gefühle. Wir können das nicht übersehen.

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